À l’occasion de l’événement AGORA Vers des municipalités en santé, qui a récemment réuni 130 élu·es, professionnel·les et partenaires du monde municipal, un atelier sur le pouvoir d’influence a été présenté.  

« Il y a peu d'organisations qui peuvent atteindre des objectifs de prévention de la santé par elles-mêmes. Il faut constamment rallier, mobiliser, convaincre. Développer des compétences d'influence, ça devient fondamental dans un travail de prévention », a illustré l’animateur de l’atelier, François Lagarde, expert-conseil en communications et marketing social et professeur associé à l’École de santé publique de l’Université de Montréal. Il a ainsi proposé des stratégies concrètes pour mobiliser, convaincre et créer des alliances autour de la prévention en santé. L’équipe d’AGORA vous partage les grands apprentissages de cet atelier.

L’influence commence par la personne que l’on veut convaincre 

On ne convainc pas tout le monde de la même façon. L’une des idées centrales de l’atelier est simple : pour influencer quelqu’un, il faut d’abord chercher à comprendre son point de vue. Cela demande de l’empathie et de la curiosité, mais aussi de prendre le temps de connaître ses motivations, ses préoccupations, ses freins et les personnes qui exercent déjà une influence sur elle. 

Avant de préparer son argumentaire, une première question s’impose donc : qui souhaite-t-on convaincre et de quoi exactement? Une demande précise permet ensuite de mieux comprendre ce qui pourrait amener cette personne à dire « oui », « non » ou « peut-être ». 

« Le truc du métier, c'est de se mettre dans la peau de la personne qu'on tente d'influencer pour définir ce qu’on va faire et dire. Faites preuve d'empathie, adoptez le point de vue de la personne à convaincre. Là, vous allez voir, ça va vous donner beaucoup. Comprenez votre public, ses motivations, ses craintes, son point de vue », suggère François Lagarde. 

Adapter sa proposition plutôt que simplement multiplier les arguments 

Une fois le public bien compris, l’étape suivante consiste à adapter la proposition elle-même. L’objectif est de rendre l’action souhaitée à la fois plus attrayante et plus facile à adopter. 

À l’échelle municipale, plusieurs considérations peuvent entrer en jeu : les ressources disponibles, la faisabilité financière, les processus décisionnels, l’acceptabilité sociale, la gouvernance, les responsabilités de chacun ou encore la pérennité de la solution. 

Il ne s’agit donc pas seulement de trouver de meilleurs arguments, mais aussi de se demander : comment puis-je ajuster mon offre ou ma demande pour faciliter son adoption? 

Pour convaincre, il faut parler à la tête, mais aussi au cœur 

Pour faire reconnaître la prévention comme une priorité, les données demeurent essentielles, mais elles ne suffisent pas toujours à susciter l’adhésion. 

François Lagarde propose de varier les façons de persuader en faisant appel à plusieurs dimensions : les valeurs et le sens, les faits et les chiffres, les émotions et les récits, la crédibilité et le sens commun, mais aussi la faisabilité financière. 

Une initiative de prévention peut ainsi être présentée à partir d’un problème préoccupant et documenté, mais aussi à partir de ses bénéfices concrets, d’une histoire vécue, d’un exemple qui fonctionne ailleurs ou encore d’une solution réaliste en matière de temps et de ressources. 

Ici, l’animateur y va d’un conseil d’expert: « Le milieu municipal est un milieu de voisins gonflables. Ils veulent tous savoir ce que le voisin fait. » Une bonne idée d’ajouter des éléments en ce sens dans votre pitch! 

Communiquer et persuader : votre message doit être clair 

Pour structurer une communication destinée à convaincre, François Lagarde propose une formule simple : What? So what? Now what? 

• What? Quel est le problème ou le message à retenir? 

• So what? Pourquoi est-ce important pour cette personne ou cette organisation? 

• Now what? Quelle action souhaite-t-on qu’elle pose maintenant? 

À cela s’ajoute une quatrième question : Who are you anyway? Qui porte le message? Le choix du messager peut avoir autant d’importance que le message lui-même, particulièrement lorsqu’un leader, un partenaire crédible ou une personne directement concernée peut témoigner de la pertinence de l’action. 

Démontrer que vous n’êtes pas seul 

L’influence ne repose pas uniquement sur une relation entre une personne qui cherche à convaincre et une personne à convaincre. Les alliances peuvent contribuer à créer un mouvement autour d’une proposition. 

François Lagarde propose d’identifier les personnes ou groupes qui influencent votre public cible, puis à repérer parmi eux ceux qui ont déjà adopté l’action souhaitée. Ces premiers alliés peuvent ensuite devenir des messagers crédibles, contribuer à renforcer la légitimité d’une proposition et ouvrir la porte à d’autres personnes. 

À l’échelle municipale, cela peut notamment passer par la mobilisation des partenaires, la participation citoyenne, les leaders d’opinion et, lorsque pertinent, les médias. 

Créer une occasion de passer à l’action 

Une stratégie d’influence ne s’arrête pas au moment où une personne manifeste son intérêt. Il faut aussi formuler une demande claire et créer une occasion concrète de passer à l’action. 

Plutôt que de chercher une adhésion générale à une grande cause, il peut être plus efficace de préciser ce que l’on souhaite obtenir : une rencontre, une décision, un engagement, une contribution, une modification à un projet ou l’adoption d’une mesure. 

 « Parce que vous avez beau parler de prévention en santé, les gens n’en connaissent rien. Ce qu’ils veulent savoir, à la fin, c’est : “Tu me demandes quoi? À quoi je dois dire oui?”. Ça, ça doit être clair, précis. », insiste François Lagarde. 

Quelques réflexes pour développer son pouvoir d’influence 

Si vous cherchez à convaincre, quelques questions peuvent guider votre démarche. La feuille d’activités proposée par François Lagarde lors de l’atelier permet de structurer cette réflexion en quelques étapes : cerner la personne ou le groupe que l’on souhaite rallier, comprendre ses motivations et ses freins, repérer les personnes qui peuvent influencer sa décision, préciser son message, choisir ses messagers et déterminer les occasions de créer ou de renforcer le lien.

Vous souhaitez rallier des partenaires, des décideurs ou d’autres acteurs à votre projet municipal lié à la santé et à la qualité de vie? Téléchargez la feuille d’activités utilisée lors de l’atelier de François Lagarde et prenez le temps de structurer votre stratégie d’influence, une étape à la fois.